競合他社に追いつくためのマイルストーン設定と社員教育
・取引先が求めているのは「案件くれくれ営業」ではなく「企業側に立った提案」だと思う
・営業現場に聞いても「私たちは出来ています」「XXが悪いんです」との返答
・貴社ではどのようにコンサルしているのか？
今年も社長や役員さんから、組織変革や社員教育についてのご相談を多く頂いています。
来年度の予算獲得に向けてのご相談もボチボチ寄せられています。
業界のトップランナーが「未だ誰も見た事がない世界」へ進むためにお困りなら、組織・人事専門のコンサルティングファームへご相談して頂ければ良いと思います。弊社では答えを持っていません。
ただ多くの企業はトップランナーではありません。どこかに手本があります。まずはトップランナーに追いつく事（頂上を知る事）が大切だと思います。
一例です。
社長：「最近は建物についてのコンプラも厳しく見られるそうだ。取引先に製品を今後も納品するためにはきちんとしておかないとダメだ。うちの工場や倉庫はコンプラ違反してないんだろうな」
総務部長・工場長：「社長、大丈夫です。消防署の立入検査でも指摘されるような事はありません」
社長が総務部長・工場長の返事を聞き、「それなら大丈夫だな」と終わらせたらこの会社は近々終わります。
取引先が求めるコンプライアンスの遵守は、消防署の検査で指摘されないことを指しているのではありません。（実話です）
営業現場でも同じです。
野球に例えてお話しすると、ご相談頂いた会社が業界内で高校球児レベルだとします。（本人たちは気づいていませんが…）
同業他社がメジャーリーガーだったらどうでしょうか。メジャーリーガーからの提案営業に慣れている取引先は、高校球児からの提案営業を聞くでしょうか。
ここで問題なのは3つあります。
①営業現場が、「自分はメジャーリーガーだ」と誤認識・過大自己評価している（私たちは出来ています！）もしくは、現状で良いと思っている（甲子園を目指すどころか、メジャーリーガーになりたくない）
②高校球児に、急にメジャーリーガーのトレーニングをしろと言ったら潰れてしまう
③野球は打者だけでなく、投手やコーチ・監督も必要だという事に気づいていない
小生は大手信託銀行や経営コンサルティング会社での職歴や、経営コンサルティング会社や現職で多くの企業の実務を見てきました。
そういった経験や知見から、「取引先は◯◯を求めている」「メジャーリーガー（業界のトップランナー）はこのような提案営業をしている」「組織の仕組み（能力設定や目標設定など）はこんな感じ」と頂上を示し、「◯年間で高校球児の組織からメジャーリーガーの組織へ進化するためのマイルストーン」や、「実体験してもらうためのトレーニー派遣や研修」を提案しています。
中には、今の社員が潰れてしまう、退職してしまう、組織が壊れてしまう、と心配される方もいらっしゃいます。
その時こそ経営判断です。
取引先に求められない会社のまま沈没していくのか。トラブルが発生したらいつでも経営責任を取る覚悟はあるのか。それとも取引先に求められる会社になり業績を伸ばしていくのか。未然に経営リスクを低減させるのか。
そもそも、保身やぬるま湯からの変化を嫌い頂上を知りたくない現場や、「私たちは頑張っています。出来ています」という現場の声に押されてしまう経営者もいます。
会社の進むべき道を決めるのが経営者だと思います。
コンサルをしたからと言って実行を無理強いしません。弊社は前向きな経営者のご支援をさせて頂いています。
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